昆明中药纯中药明星

　　相对西成药来说，中成药利润偏低。因为很多中药材难以规模化种植，而天然资源总是有限的，能够采收到的数量越来越少，采购成本也越来越高。与此同时，国家对药品价格进行了多次行政降价。两头挤压，不少的中药生产企业举步维艰，更谈不上利润了。

　　在这样的市场环境下，昆明中药厂（下称昆中药）连续几年销售回款增长率却都在30%左右，2007年净利润增长了近160%，在云南这样一个三类省份实现过亿元的销售额……无疑，昆中药成为了中药生产企业中的“明星”，个中经历耐人寻味。

　　“我们是纯中药的”

　　产品定位之于企业，是立足于市场的基本属性。对此，昆明中药厂有限公司总经理、昆明东方药业有限公司董事长刘大伟非常明确地说，我们是一家纯中药生产企业。根据中药在不同区域人群中的认知情况，昆中药对产品的功能定位进行了相应的细分：在广阔的非城市地区，定位为以治疗为主；在大中城市，主要定位于健康和调养。

　　这样的定位，一方面源于昆中药对自身产品的自信。昆中药目前有十几个国家保护品种，每个产品都有近百年的历史，在长达1个世纪的临床实践中，这些产品已经被证明安全有效。

　　有道是“一招鲜，吃遍天”，产品线的长度和深度将是决定企业能否永续经营的关键战略因素，十多条“鲜招”在未来的市场竞争中优势将会越来越明显。前不久，昆中药在京开了一个产品研讨会，到会专家一致认为，昆中药的止咳丸、清肺、舒肝颗粒、板蓝清热颗粒、参苓健脾胃颗粒、感冒消炎片等产品组方好，市场前景值得期待。

　　另一方面，中国的中成药市场面临着一个非常好的机遇。医保政策及非城市市场将会慢慢成熟，市场总量会随之放大。中国农村千百年间的习惯用药是中成药，如果能配合以有效的宣传导向，非城市市场的中成药需求将呈几何级增长。另外，随着生活水平的提高，人们会更加关注健康，中成药在治疗的同时强调调养，更符合现代人的需求，城市市场的规模也将空前放大。

　　清晰的产品定位让昆中药确立了清晰的企业发展战略：以中药为核心，以民族药和保健食品为辅助，一主两辅，三线做大做强。据刘大伟透露，在2008年，昆中药将通过资本运作完成对应的战略构架。

　　亿元止咳丸突围

　　10多种市场前景看好的独家产品中，却没有一个强势领导品牌。作为企业领航者的刘大伟深深意识到潜在的危机，“酒香不怕巷子深”的年代早已过去，单靠老祖宗的几张秘方是无法应对市场竞争的。在战略专家波特的一般战略理论中，提出成本领先、差异化和集中三大战略。作为中小型企业，在市场竞争激烈、产品高度同质化的今天，集中有限资源在某一细分市场，通过获得巨大的相对市场占有率，从而建立强势领导品牌无疑是明智之举，这即是成本集中战略。

　　2007年年底，昆中药全面启动止咳丸大品牌战略，昆明药交会“2008止咳丸战略合作启动仪式”上，全国300多位经销商到会；止咳丸TVC广告在央视多个频道连续播出……一连串的动作，让业界看到了昆中药要在止咳药市场上拥有话语权的决心。

　　选择止咳丸为突破口，是建立在一系列既有基础工作之上的。首先是产品本身。止咳丸中很多成分是植物王国云南所特有的，低纬度的高原环境，一山分四季、十里不同天的立体气候使得这些药材的功效非常好。而且，止咳丸的组方是由26味药组成，这种大组方在止咳类药中绝无仅有。其次是销售力量的优势分布。作为位列制药百强昆明制药集团的控股子公司，昆中药主要承担OTC板块的任务，目前，昆中药已经在全国除台湾、香港、西藏外的所有省份建立了自己的OTC销售队伍，在销售通路的管控、终端工作的维护等方面发挥了重大的作用，这将对止咳丸整体销售的增长起到决定性作用。

　　如今，昆中药正在完善全国的OTC销售网络，全力培养一支会思考、可控、执行力很强的OTC销售队伍。在昆中药的市场部里，销售队伍按产品线以事业部的形式建立，并按产品线设立了产品企划部，通过市场调研、分析，策划、执行有针对性、“聪明”的销售策略。目前，昆中药已经部分完成了销售队伍在企划能力，队伍管控能力、通路拓展能力、终端拦截能力、消费者宣传能力等方面的培养。

　　刘大伟相信，随着大品牌战略的顺利实施，昆中药将很快出现销售过亿的产品，随着后续产品的进入，将会出现更多的产品事业部，亿元产品也会越来越多。

　　两年多来，从完成国企体制改革、健全完善法人治理结构、规范劳动用工制度、改革薪酬制度及绩效考核制度，到大力建设企业文化、搭建现代管理团队、培养OTC销售团队、启动大品牌战略，一系列战略性举措的顺利实施将昆中药带到了腾飞的起跑线上。