以岭药业：“络病理论”
2008年医药百强榜中，河北以岭药业成为中药板块入选快公司的唯一代表，2007年销售收入增长达21%，成为中药板块领涨企业。
中国的中药生产企业有上千家，品种上万个，如何将中药做大做强，是困扰许多中药企业的一个老问题。而以岭药业凭借手中的独家产品以岭通心络以及独特的市场营销模式将这一单品种一举做大。据记者了解，去年以岭通心络销售突破7亿元，成为屈指可数的中药大品牌产品。
选定心脑
毫无疑问，以岭药业的成功首先在于其选对了领域，中成药若想成为大品牌产品，必选“心脑”，中成药在这个领域具有天然的优势，而且心脑血管用药一般都是慢性病常用药，是做大产品的根本条件。
心脑血管药市场是近年来行业关注度直线上升的一大市场，患病消费群的不断蔓延，促使企业、商家纷纷关注这一领域，而相关产品也随之层出不穷。近两年每年26%的增长速度，使得原本平淡沉默的心脑血管市场也逐渐开始登上行业舞台。其特点和规律性也开始逐渐显露。
众所周知，老年人是心脑血管疾病的主要发病群体。统计表明，2004年，中国60岁以上人口达3个亿。人口老龄化的到来，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，心脑血管疾病患者群相应也有了一定的上升，人口老龄化推进了心脑血管市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等各方面的压力，加上生活不规律、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使心脑血管疾病在30岁至40岁的中青年人中的发病率也呈上升趋势，发病的年龄跨度在不断扩大。
据不完全统计，目前国内心脑血管类药物市场的规模为158亿元，总的市场格局是中西药各占一半，随着民族企业营销意识的不断升级和生存压力的加大，出现了一大批民族企业，加剧了中国在心脑血管市场的发展进程。
受居民传统用药习惯的影响，中成药在心脑血管药物零售市场上占据一定优势。考虑到心脑血管疾病属于必须长期用药的慢性病，因此，人们往往倾向于选择疗效好且较温和的中成药。有研究统计了广州、北京和上海3城市销售的治疗心脑血管疾病的药物类别后发现，中成药占据了将近80%的市场份额。其中，上海市场最高，份额达87%，比去年同期上升了7.7个百分点；份额最低的是北京，与去年同期相比略有缩小，但也达到了68%。
上述数据表明，以岭“通心络”无论是在医院终端还是OTC市场都拥有优势，属于典型的双跨品种，而这类产品也是成为大品牌的又一个必备条件之一。
在目前国内6个单一品种年销售额超过5亿元的药物中，中药在治疗心脑血管药物中占据了一半；目前国内心脑血管类药物市场的规模为158亿元，总的市场格局是中西药各占一半。如今，在心脑血管药物市场，中药已经崛起，并成为行业主角。
2008年医药百强榜中，河北以岭药业成为中药板块入选快公司的唯一代表，2007年销售收入增长达21%，成为中药板块领涨企业。
中国的中药生产企业有上千家，品种上万个，如何将中药做大做强，是困扰许多中药企业的一个老问题。而以岭药业凭借手中的独家产品以岭通心络以及独特的市场营销模式将这一单品种一举做大。据记者了解，去年以岭通心络销售突破7亿元，成为屈指可数的中药大品牌产品。
选定心脑
毫无疑问，以岭药业的成功首先在于其选对了领域，中成药若想成为大品牌产品，必选“心脑”，中成药在这个领域具有天然的优势，而且心脑血管用药一般都是慢性病常用药，是做大产品的根本条件。
心脑血管药市场是近年来行业关注度直线上升的一大市场，患病消费群的不断蔓延，促使企业、商家纷纷关注这一领域，而相关产品也随之层出不穷。近两年每年26%的增长速度，使得原本平淡沉默的心脑血管市场也逐渐开始登上行业舞台。其特点和规律性也开始逐渐显露。
众所周知，老年人是心脑血管疾病的主要发病群体。统计表明，2004年，中国60岁以上人口达3个亿。人口老龄化的到来，使这个年龄段的人口总数有了很大的增长，心脑血管疾病患者群相应也有了一定的上升，人口老龄化推进了心脑血管市场的繁衍。与此同时，现代社会来自工作、社会、生活等各方面的压力，加上生活不规律、饮食不科学及缺乏锻炼等，促使心脑血管疾病在30岁至40岁的中青年人中的发病率也呈上升趋势，发病的年龄跨度在不断扩大。
据不完全统计，目前国内心脑血管类药物市场的规模为158亿元，总的市场格局是中西药各占一半，随着民族企业营销意识的不断升级和生存压力的加大，出现了一大批民族企业，加剧了中国在心脑血管市场的发展进程。
受居民传统用药习惯的影响，中成药在心脑血管药物零售市场上占据一定优势。考虑到心脑血管疾病属于必须长期用药的慢性病，因此，人们往往倾向于选择疗效好且较温和的中成药。有研究统计了广州、北京和上海3城市销售的治疗心脑血管疾病的药物类别后发现，中成药占据了将近80%的市场份额。其中，上海市场最高，份额达87%，比去年同期上升了7.7个百分点；份额最低的是北京，与去年同期相比略有缩小，但也达到了68%。
上述数据表明，以岭“通心络”无论是在医院终端还是OTC市场都拥有优势，属于典型的双跨品种，而这类产品也是成为大品牌的又一个必备条件之一。
在目前国内6个单一品种年销售额超过5亿元的药物中，中药在治疗心脑血管药物中占据了一半；目前国内心脑血管类药物市场的规模为158亿元，总的市场格局是中西药各占一半。如今，在心脑血管药物市场，中药已经崛起，并成为行业主角。
嫁接西医推广模式
选定市场只是成功的一个步骤，以岭药业成功的另一个关键因素在于其独特的营销模式。北京凯文金企业管理顾问有限公司总经理侯大昆认为，以岭模式是一种按照西医理论和概念进行营销推广的创新营销模式。
从1998年开始，经过3年的导入期后，以岭通心络销售队伍不断扩大并成熟起来，销售额也开始逐渐上升，产品进入了成长阶段。同时，相应的学术推广和临床研究活动也随之丰富起来。企业继续坚持每年在几十家医院做临床试验，采用西医的临床试验标准与检验方法，鼓励专家在医学报刊上发表临床试验结果的报告。一项心血管药物市场调查表明，目标临床医院相关科室的医生对“通心络”的认知度非常高，这就印证了“通心络”学术推广的成功。同时，在相关文献的发表数量上，“通心络脉”与同类产品相比，呈逐年递增趋势，而且数量远远高于同类产品。这大大带动了这一治疗领域的医生对“新脉”的认可和处方量。
在这个发展阶段，通过加大对“络病理论”的宣传力度，夯实了学术推广的理论基础，使销售额自然随着学术推广的进程有了大幅度的提升。
中药大品牌诞生
2000年以后，随着以岭药业销售队伍终端促销力度的加大，同时辅以专业学术推广和临床文献的不断发表（据统计，2002年~2004年间，其刊登在中国医学论坛报的文献共146篇，平均每期刊登一篇有关“新脉”的学术文章），“通心络”进入了高速发展阶段，几乎每年以近1亿元的销售额在增长。
从产品的市场表现分析，“通心络”选择的主要是大城市和沿海的一些经济发达城市，如销售额最大的北京，一年销售1亿元以上；在广东、浙江、江苏、山东、河北、辽宁等地，销售额也都在5000万~1亿元之间。可以说这是一种很好的发展趋势，公司整体发展非常健全，产品也跻身于心脑血管用药领域的前三名。
侯大昆认为， 在产品的成长阶段，最为引人注目的是研发人员依照产品与心脑血管疾病的相关性，创造性地提出了“络病理论”，同时配合以大量的临床试验和药物实验，让心脑血管医生进行验证。这使得产品销售额随着学术推广的进程有了大幅度的提升。
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小档案
以岭医药集团由吴以岭教授创办于1992年，集团公司始终坚持以中医学术发展带动中医药产业化，其主导品种——超微粉通心络胶囊是公司自主研制、自行开发、自有产权的治疗心脑血管系统疾病的中成药。
依靠中药优势，2005年销售额达到49，767万元；2006年为59，112万元，在中国制药工业百强榜上位居97位；而2007年的销售收入一跃达到71，652万元，在中国制药工业百强榜上位居第91位，同比增长21%，是中药板块领涨企业。一串串数字显现出以岭药业近几年的辉煌，这与集团公司始终坚持以中医学术发展带动中医药产业化，坚持以科技为先导，以市场为龙头，科研、临床、生产、营销、教学一体化的生产经营理念密不可分。
以岭医药研究院拥有药理研究中心和河北省重点实验室——络病实验室，致力于现代特色中药、西药、生物药的研制与开发，为国内较高水平的药物研发机构。先后承担国家973、国家863、国家自然科学基金、国家十五公关、国家新药研究基金项目、国家高新技术发展计划项目等20余项国家、省部级科研课题，获各种奖励10余项。
河北医科大学附属以岭医院是集团公司的临床科研基地，研究出肌萎灵、重肌灵、硬皮灵、肌炎灵、狼疮灵、三叉灵、肾宁、散瘀明目等100多种科研药物应用于临床，为新药研发奠定基础。
石家庄以岭药业股份有限公司是以岭医药集团生产基地，拥有现代化的胶囊、软胶囊、片剂、颗粒剂、滴丸、针剂、口服液生产线，年处理中药材6000吨，年产值可达30亿元人民币。目前，以岭药业生产的高品质仿创药、仿制药达100余种，以岭中药饮片有限公司是以岭医药集团的原材料基地，是一家集中药材规范化种植（养殖）、传统中药饮片、精制饮片的加工和贸易为一体的现代化企业。